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中建信息的生態數學題,以及選擇題

中國財經界·www.hpfdmb.tw 2018-03-26 12:46:16本文提供方:鄧歡歡原文來源:

計算一道數學題:4條短線組成一條直線中,頭尾共5個節點,則會出現3個為交匯節點;但同樣是5個節點,如呈五角型分布,兩線交叉節點則為10個。這是一道數學題,更是一個生態問題。從IT企

計算一道數學題:4條短線組成一條直線中,頭尾共5個節點,則會出現3個為交匯節點;但同樣是5個節點,如呈五角型分布,兩線交叉節點則為10個。

這是一道數學題,更是一個生態問題。從IT企業、總代理,到ISV、集成商、用戶,直線串聯的傳統渠道體系,其正在被多維關聯的星型生態體系所取代,其中的合作交叉節點,也由此出現指數級遞增。當然,在此變化中,每個交叉節點所代表的一類合作,也都需要總代理進行服務支撐。

中建信息的選擇題

言歸正傳,中建信息,華為企業業務全球總經銷商,也是華為首家百億級合作伙伴,2017年,雙方合作金額首次超過100億元。近3年間,華為企業業務仍在保持年均40%以上增長,而中建信息華為企業業務的年均增長率則超過50%。

此為背景,但在商業模式選擇面前,銷售數字似乎也不那么重要,生態中指數級的業務機會才是中建信息的關注點。對此,中建信息常務副總裁李大慶表示,“與華為百億級的合作規模并不是里程碑,只是水到渠成。中建信息面對ICT市場最好的發展時代,市場機遇比以往更多。華為在戰略選擇中沒有走彎路,中建信息也同樣沒有走彎路,但在正確的方向中,仍需選擇相應的資源投入領域和模式。”

何為選擇?生態選擇題也由此被提出。傳統分銷總代理專注提供資金流、物流服務,其基因決定,在人員組織架構中,不會出現了行業咨詢專家、系統構架師、金融服務專家、數據模型科學家、運維運營服務專家。在區域銷售體系中,也不會設置技術主管、渠道主管。

但上述崗位,中建信息都已設置,這就是其給出的選擇答案,也是中建信息區別傳統分銷商,新增加的職能定位。

5000萬元的新成本

舉例說明,中建信息與華為合作9年。前6年,中建信息采購測試樣機2000余萬元,而后3年中,又采購3000余萬元。2017年底,單一項目就采購樣機500萬元,測試周期超過10個月。

什么概念?模擬應用環境測試,并不屬于傳統分銷總代理業務范圍,但如與ISV強化聯合研發合作,如要降低集成商運營合作成本,總代理又必須承擔此新職責,這就是生態時代對總代理提出的新要求。

但難度何在?樣機采購幾乎將全部列入總經銷商的經營成本,轉變為銷售的概率接近于零。而且正常使用情況下,設備折舊周期為5~7年,但用于高頻度、不同應用場景的測試環境,設備很難復用,且折舊周期最多至3年。“樣機并不直接產生銷售回報,但不如此進行大規模前期投入,總經銷商就不可能應對快速發展的市場,不可能全面服務生態體系。”李大慶說。

提供服務但不獲利

樣機支持只是中建信息的新職能價值之一,此外還有金融服務。華為已為生態伙伴提供了諸多金融資源對接服務,同樣,中建信息在此方面也有投入。2017年,中建信息成立獨立的互聯網金融部門,邀請業內資深金融專家“掌門”,并在數月之間,針對華為業務量身定制,設計出多種面對伙伴的金融服務產品,緩解生態體系的資金瓶頸。

“中建信息整合外部資源,并將外部資源透傳給伙伴,不通過中間溢價獲利,但中建信息也希望使用資源的伙伴做到合規,遵守契約精神。”李大慶說:“既然華為可以不計成本地進行市場和生態資源投入,中建信息也會一如既往,全力投入;既然華為是一家具有超強執行力的企業,中建信息則也必須跟上華為的節奏。”

從總代理到總咨詢服務商

由此可見,不管是樣機測試,還是金融服務,都屬生態伙伴共同訴求,而所有共同需求,都屬中建信息思考的新職能定位,以及資源投入方向。“中建信息也一直強調轉型,不是業務轉型,而是商業意識和資源投入重心的轉型。合作伙伴在行業拓展和區域拓展過程中,希望搭載總代理平臺,獲得技術、產品、資金服務。”李大慶說:“而中建信息就應該成為為生態體系中的,信息和資源共享平臺。事實也是如此,中建信息已經開始基于云計算、大數據技術,搭建信息共享平臺。”

再舉例說明。5年前,順應增值分銷趨勢,總代理開始將銷售前移,增加售前經理崗位,配合下游集成商完成銷售服務。但如今,中建信息已經開始增加行業咨詢專家,銷售服務進一步前移,“中建信息不是系統集成商、不是獨立軟件開發商,但與客戶直接發生業務關聯,可完整了解生態產業鏈中的需求,填補生態服務空白點。”

由此,未來中建信息職能定位將從產品總經銷商、服務總代理,延伸至咨詢服務總代理,但此能力并非依靠其自身能力獨立建設,“中建信息將與核心伙伴,進行深度資源對接,深入了解伙伴業務場景,通過研討商業場景、盈利模式。我們希望通過多模式的合作從外界吸取養分,也希望將養分回饋給更多的生態伙伴。”李大慶說。

華為生態中的中建信息

以上就是中建信息的業務思路,但脫離業務之外,價值理念傳遞也是其職能之一。華為是生態體系的脈絡,通過脈絡對生態中的各組織架構進行供血、供養,中建信息也是生態體系的脈絡之一,價值在于資源、信息和文化理念共享。“華為強調文化認同,中建信息也進行了大量的文化和價值傳遞工作。”李大慶說“文化傳遞看似與業務無關,但因為文化認同,大幅度提高了溝通效率,降低了運營成本。”

“華為提倡生態體系的陽光反腐,任何公司也會提出此方向,但唯有華為落在實處,”

李大慶說:“初期合作伙伴也擔心不去疏通上下游關系,會在業務中吃虧,但在長期時間推演中,陽光的生態體系確實為伙伴提供了公平競爭的環境,確實使合作更簡單,更促使伙伴將精力專注于業務層面。”

渠道與生態的區別

最后說一句,生態是道數學題,多維關聯的合作模式,為中建信息提供了指數級的業務機會。同樣,生態也是一道多重選擇題,需要中建信息尋找最佳的資源投入方向,和最佳的業務模式。

而回歸主題,渠道時代與生態時代有何區別?如果說,兩年前中建信息是遵守銷售前置、組織對接、綜合服務的“新分銷主義”,快速完成市場布局。在生態時代,中建信息傳遞的則不僅是產品,還包括華為的企業理念;看到的不僅是眼前利益,還有生態中諸多價值空白點。當然,還有共享經濟,從產品分銷,到資源、信息、能力、文化共享,才是中建信息確認的“新生態主義”。

本文來源:責任編輯:鄧歡歡

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